Y usted ¿qué tipo de consumidor es?

Óscar Javier Zambrano Valdivieso / Economista – Administrador de Empresas

Los gurú en ventas han tipificado que la sicología y la sociología son las ciencias que más han aportado al conocimiento y al comportamiento del individuo en las organizaciones y a comprender sus tendencias de consumo. Además a entender y canalizar conceptos como: individuo (características biográficas, rasgos y atributos), grupo (estructura, comunicación y dinámica) y organización (cultura, políticas, ambiente físico, relaciones internas y externas, etc.).

La actividad de compra está muy ligada a nuestros instintos, necesidades, hábitos, tendencias, deseos individuales, influencias del medio, branding, CRM, entre otros.

Existen algunos modelos sicológicos aplicados a las ventas del sector que sería bueno recordarlos en esta columna:

• Lewin: la única fuerte determinante del comportamiento de una persona, en un momento dado, es su campo psicológico del momento.

• Pavlov plantea tres componentes: 1. Impulsos: son estímulos fuertes externos, que empujan al individuo a actuar y son fisiológicos (hambre, sed, sexo) y aprendidos (cooperación, miedo, tendencia a adquirir). 2. Claves: son estímulos más débiles del medio ambiente o del individuo que determinan cómo, cuándo, dónde y porqué reacciona el sujeto. 3. Reacciones: son las respuestas del organismo a la configuración de las claves.

• Marshall: el individuo toma decisiones de compra con base en cálculos económicos en gran parte racionales y conscientes, esto implica que analiza el costo-beneficio de manera simultánea.

• Veblen: “El hombre es un animal social adaptado a las normas y formas generales de su cultura”.

Todo esto me ha llevado a definir y luego de observar varios casos en la zona comercial de Cabecera, que la mayoría de personas que compran lo hacen por impulsos emocionales y justifican las decisiones de compras con hechos consumados. No olvidemos que todos nosotros somos, ante todo, seres emocionales y que primero nos conmueve el corazón, las emociones y las tendencias que la lógica.

Un buen punto para tener en cuenta cuando vayamos de compras, miremos el bolsillo y analicemos necesidades.